Reportaje de Endeavor a Alfredo Suárez sobre AliBio (2011)

“Un emprendedor es aquel que, sin pensarlo, corre hacia el precipicio (donde pocos se atreven siquiera a mirar) y siempre, sin excepción, se avienta”.

“La visión, la paciencia y la creatividad son los ingredientes infaltables al crear una empresa, y sin ellos es casi imposible cambiar una industria”.

ALFREDO SUÁREZ RIVERO

El punto de vista de Endeavor

Un ingeniero civil que habla de bacterias que por medio de biotecnología revolucionan y eficientizan la forma en la que los cultivos se han manejado en los últimos años y que además limpian de mejor manera el agua… Teníamos que escuchar su historia.

Alfredo, quizá uno de los emprendedores más apasionados por su negocio, ha demostrado que en México se puede desarrollar tecnología de punta. Con esa visión, en los últimos años ha logrado crecimientos que oscilan alrededor de 60% en su facturación anual.

Este emprendedor Endeavor y su empresa representa el ejemplo perfecto de una visión bien planeada, ejecutada, y ahora líder en biotecnología en México.

La primera compañía de Alfredo fue una constructora, la cual operó durante más de 20 años. Cuando la empresa participó en la construcción de una planta de tratamiento  de aguas, Alfredo,identificó el gran potencial de la industria ambiental y de biotecnología.

A pesar de no contar con la experiencia o formación profesional requerida, y después de 20 años como constructor, Alfredo aceptó un trabajo en una compañía del sector químico, a cargo del área de productos ambientales. Además obtuvo un posgrado en Administración de Negocios.

Al paso del tiempo nace Alianza por la Biosfera (AliBio), enfocada a proveer soluciones ”punta de lanza” para mejorar los procesos de acuicultura, agricultura y tratamiento de aguas al utilizar las capacidades de microorganismos naturales.

Hoy, AliBio cuenta con tecnología patentada y con más de 2,000cepas de microorganismos desarrollados internamente. El potencial de una empresa como AliBio es sustancial. En la agricultura, alrededor del 80% de la tierra cultivada  sufre los efectos de la sobreutilización. AliBio produce soluciones para tratar efectivamente esta tierra y permitir cosechas con alto rendimiento, que disminuyen la necesidad de químicos o pesticidas.Según la Conagua, en el periodo de 2003 a 2008, la capacidad de tratamiento de agua en el país creció en 30 por ciento. Sin embargo sólo el 40% del agua recolectada por los sistemas de alcantarillado municipales fue tratada. En acuicultura, AliBio ha iniciado su expansión internacional, al trabajar con empresas en Chile para mejorar el rendimiento de la producción del salmón.

Desde la selección de Alfredo como Emprendedor Endevor en 2008, AliBio ha crecido 25% anual en términos reales. Además, en 2010, Alfredo fue nombrado Emprendedor del Año en Biotecnología por Ernst & Young en México.


 

Perfil del emprendedor.

  • Nombre: Alfredo Suárez Rivero.

  • Edad: 55 años.

  • Estudios: Ingeniería Civil por la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM).

  • Lugar de nacimiento: México D.F.

  • Familia: Esposa y cinco hijos.

  • Tres hobbies: Leer, ir al cine y estar con la familia.

  • Tres libros favoritos: La Biblia, La rebelión de las masas, de Ortega y Gasset, y La rebelión de Atlas de Ayn Rand.

  • Tres películas favoritas: El padrino, Gladiador y Rescatando al soldado Ryan.

  • Equipo de fútbol: Las Chivas del Guadalajara.

  • Comida favorita: Mexicana y pasta.

  • Bebida favorita: Vino y whiskey.

  • Música favorita: clásica y pop.

  • Deporte favorito para ver: Fútbol americano.

  • Deporte que practica: Ninguno.

  • Tres personajes o personas que admiras: Jesucristo por ser un ejemplo a seguir en todas sus acciones, mis padres, por su amor, creatividad y tenacidad, y Benito Juárez, por sus convicciones.

  • Lugar favorito para vacacionar: La playa.

  • ¿Cómo se relaja? Fumando un buen puro mientras escucho música.

  • ¿Qué quería ser de pequeño? Actor.

  • ¿Qué planea hacer cuando se retire? No pienso retirarme.

  • Vicios: El trabajo.

  • ¿Qué le gusta ver en la T.V.? De todo, mientras tenga el control.

  • ¿Qué le hace reír? La familia y los amigos.

  • Mayor virtud: Tenacidad.

  • Mayor defecto:Tomar las cosas personales.


 

Perfil de la empresa

Empresa: Alianza con la Biósfera, S.A.P.I. de C.V.

Industria: Biotecnología en el sector agropecuario y de tratamiento de aguas.

Inicio de operaciones: Marzo de 2003.

Presencia: México, Estados Unidos, Centroamérica y Chile.

Empleados: 67.

Salario promedio: 24,492 pesos.

Número de clientes: 90.

Cuentas clave: EWOS, Casa Cuervo, Impulsora Agrícola, Grupo Azucarero México, La Costeña, Larvas Gran Mar, Granjas Marinas, Dole, Monte Xanic y Domecq.

Sitio web: www.alibio.com.mx


 

Contexto y desafíos del mercado

EN LOS ÚLTIMOS AÑOS a partir de diversos fenómenos naturales como es el caso del calentamiento global, el  mundo ha experimentado hacia lo “verde”, lo que ha generado nuevos negocios y ha implementado la demanda de nuevos mercados como lo son productos orgánicos o el tratamiento de agua.

PARA ATENDER estas nuevas necesidades, la industria de la biotecnología ha sido indispensable, por lo que ha logrado un rápido crecimiento en las últimas décadas, derivado principalmente de sus contribuciones en sectores como salud, producción agrícola y pecuaria, alimentos y mejoramiento ambiental. 

ALIBIO PARTICIPA en este mercado, a partir de tres tipos de soluciones que son: los segmentos agrícola. acuícola, y de tratamiento de aguas.

AGRÍCOLA. En este segmento existen grandes competidores de la industria química que cuentan con productos agroquímicos como son:Bayer, Syngenta, BASF, Dow Chemical, DuPont o Monsanto. En México se cultivan con riego 5.6 millones de hectáreas de las cuales AliBio provee 3,000 hectáreas, lo que le da una penetración de 0.05 por ciento.

ACUÍCOLA. Existen varias empresas de aditivos alimenticios que proveen a este segmento como: Archer Daniels Midland (ADM), Ajinomoto, Adisseo, France, Alpharma, Alltech o Cargill. De las 91,740 hectáreas cultivadas, AliBio atiende 4,000, lo que representa 4% del mercado mexicano.

TRATAMIENTO DE AGUAS. Anualmente en México, el tratamiento de agua se incrementa en 4.1 metros de cúbicos por segundo, de los cuales 0.247 metros cúbicos por segundo son tratados con tecnología de AliBio, lo que muestra una participación del 6%.

 

DESAFÍOS

ES UN MERCADO relativamente nuevo y con mucho potencial. Sin embargo es posible que requiera de una mayor investigación y enfoque.

LOS PAÍSES con mayor desarrollo en este tipo de tecnologías son Estados Unidos, Alemania, Francia, Italia, España e India por lo que Latinoamérica puede representar una gran oportunidad.

 

AliBio

Convertirse en empresario va más allá de un intento. Arrancar una empresa, equivocarse y volver a empezar es la premisa que define a Alfredo Suárez, un emprendedor al que nada puede detener. Sabe que las caídas son más que una metáfora, porque los tropiezos han definido su vida; pero también los éxitos. Aunque ha salido lastimado, derrotado, y hasta cansado, siempre ha encontrado la forma para aprender de sí mismo. “La mejor parte de caer es respirar profundamente para tomar las fuerzas que permitan recuperar el tiempo perdido y volver a empezar”, dice.

Así comprendió que un emprendedor es aquel que, sin pensarlo, corre hacia el precipicio (donde pocos se atreven siquiera a mirar) y siempre, sin excepción, se avienta. Hay quienes, como él, tienen la capacidad de convertirse en un avión y volar; otros se golpean, porque regresan al suelo en picada. Alfredo a veces ha volado y otras veces, ha caído; pero no se rinde y continúa con el deseo de levantarse las veces que sea necesario, y lo mejor: sin olvidar el sentimiento de equivocarse, para no volver a cometer el mismo error. Hoy sabe que sus errores han estado en no tener estrategia, pues está convencido de que éste es el mejor camino para alcanzar el éxito empresarial.

La experiencia hizo que sus mayores cualidades sean maginar, documentar sus ideas, concretar y nunca perderse en el proceso.Por ejemplo, en su oficina hay una pared que pocos notan. En cada tomo, ordenados por año, se encuentran las ideas que ha generado, sus hallazgos, pensamientos, estrategias de mejora y conceptos empresariales. Los conserva para regresar a ellos cuando quiere recordar, “Son los mejores consejos”, señala. 

Con el tiempo ha afinado la fórmula para conservar sus ideas. Nunca sale sin una herramienta para documentar sus pensamientos. No los deja en el olvido, siempre encuentra la manera para concretarlos. “Aquí tengo el primer plan de negocios de mi empresa, y es muy diferente a lo que hoy tenemos”, explica. Ese plan de negocios lo arrancó a finales de los noventa pero fue hasta 2003 que arrancó Alianza con la Biosfera (AliBio), una empresa de biotecnología dedicada a la investigación, cultivo  análisis de microorganismos naturales que facilitan y enriquecen los procesos de la agricultura, acuicultura y tratamiento de aguas de más de 90 clientes como Homex, Grupo Azucarero, México, La Costeña, Monte Xianic y Domecq.

Alfredo tiene claras las cualidades de un emprendedor. Para él, la visión, la paciencia y la creatividad son los ingredientes que no deben faltar al crear un empresa, y sin ellos es casi imposible cambiar una industria.Ganarle a la competencia, señala, requiere de un ingrediente adicional: disciplina.

 

SALIDA EN FALSO

Su primer acercamiento al mundo de los negocios fue vender boletos para rifas en su escuela,

tarjetas en Navidad, su colección de discos y hasta uniformes de fútbol. Pero cuando tenía 15 años, la industria de la construcción se convirtió en su pasión, siempre quiso tener una empresa en el giro y así lo hizo.

Solo que no tuvo una, sino cinco, aunque de ellas ya no queda nada más que los aprendizajes y el no haberse quedado con las ganas. Su afición por lo construcción nació cuando sus padres compraron un terreno anexo a su casa y le hicieron tres remodelaciones. Al ver como avanzaba el proyecto, se convenció de que eso era lo que él quería hacer por el resto de su vida.

“A los 16 años comencé trabajar con un pico y una pala”, cuenta el emprendedor. Hoy se dedica a la biotecnología, pero no olvida lo aprendido. Está convencido de que si antes no hubiera arrancado negocios dedicados a la construcción, jamás hubiera encontrado la oportunidad que significa AliBio.

Durante la preparatoria, Alfredo hizo de su pasión una realidad. Trabajaba en una constructora, cuando el padre de uno de sus compañeros lo invitó a trabajar en su empresa de construcción. No podía negarse, ya que dirigiría a 250 personas.

Anteriormente, sólo había construido unas banquetas en la Colonia del Valle, y sumarse al desafío implicaba crecimiento.No dudó y lo hizo. Aquí aprendió - desde la posición de un empleado - cómo hacer las cuentas de un negocio, pagar la raya, manejar una cuenta en el banco, cuál era el procedimiento para pagar impuestos y cómo hacerle frente a la competencia. 

Después decidió estudiar Ingeniería Civil y su paso por el sector de infraestructura, duró más de 20 años. “Mi primera empresa se llamaba Alfredo Suárez”, dice sonriente. Alfredo lo tenia todo: había logrado su sueño, tenía clientes muy importantes (y rentables), la riqueza había llegado a su vida y,  como consecuencia, tenía prestigio y contactos. Pero su negocio como contratista duró hasta que la crisis hizo tambalear sus sueños (y sus finanzas) en los ochenta. “Me quedé en ceros”, señala. El Mustang del año en la época de la preparatoria y los lujos se fueron con la crisis. Y como muchos empresarios que encuentran el camino hacia el éxito económico, Alfredo, se aferró. Tanto que renunció a una maestría en el Massachusetts Institute of Technology (MIT).

“Debí sentarme a meditarlo y pedir un consejo. Fui muy arrogante”, reconoce. Tampoco se arrepiente, porque su bandera en la vida es caerse 10 veces y levantarse hasta en la décima primera. “No tenía miedo, ni antes ni ahora, hoy se planear, trabajar el doble y competir”, añade. Para Alfredo, siempre hay una salida.

Una segunda crisis, en 1994, arrasó con lo que le quedaba. La caída fue estrepitosa. Endeudado en dólares, no le quedó más que dejar morir a las cuatro empresas que tenía entonces: Intra Construcción, Intra Metal, Intra Mantenimiento y Servicios de Ingeniería, Construcción y Administración Profesional (SICAP). “Mi error más grande en mis emprendimientos iniciales, fue no ser disciplinado. Al arrancar una empresa debes tener un plan estratégico flexible y tener la capacidad para ligarlo con una gran pasión”, asegura.

En sus últimos años como constructor, la oportunidad para reinventarse en el mundo de los negocios, tocó la puerta. Una de sus empresas estaba a punto de financiar una planta de tratamiento de aguas para un gobierno estatal. Analizó la industria y se empapó de temas relacionados con el cuidado ambiental. “Descubrí que el futuro estaba en el agua”, explica. Sin embargo siguió dedicándose a la construcción. Continuó así hasta que se acercó al empresario Luis Escudero para que lo asesorara. Él estaba por formar un grupo de inversionistas para arrancar un proyecto. Durante el encuentro, Alfredo recordó que había conocido unos productos estadounidenses que se “comían” las bacterias del agua. “Eran como “Pac- man”, recuerda. Este fue su primer acercamiento con la microtecnología.

En la conversación con Escudero, Alfredo le contó sobre los productos que había conocido. Hablaron de todos los negocios del emprendedor, pero el interes de Escudero se enfoco en la microtecnología. Ambos acordaron analizar el negocio. Para Alfredo no era descabellado, y se sentó a redactar un primer plan de negocios. “Ni siquiera sabía cómo iba a vender estos productos”, dice, pero sin dudarlo, se aventó. Sin embargo, el proyecto se detuvo casi un año. Cuando volvió a ver a Escudero, él le preguntó a Ricardo Obert, propietario de una empresa de productos químicos. “Me dijo: ‘Ingeniero, esto es el futuro, todo lo que le están diciendo es verdad, va a haber muchísimos cambios en la cuestión ambiental.” Obert impulsó a Alfredo a empaparse aún más en la industria y a rescatar el plan de negocios que tenía. Mientras tanto, entró al Programa Universitario de Medio Ambiente (PUMA), y en la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) tomó un diplomado sobre el medio ambiente de cuatro meses. “Me entusiasmé porque había gente de Pemex y Conagua tomando cursos conmigo. Ahí me di cuenta que había un cambio muy importante para la industria.” Esta vez no dejaría pasar la oportunidad de negocio.

Para encontrar una oportunidad se debe investigar el entorno y saber hacia dónde se mueve el mercado, recomienda el emprendedor. Su propuesta con Obert fue crear una sociedad y una división ambiental dentro de su empresa Productos Químicos Mardupol.

Asi, en 1997 se convirtió nuevamente en empleado, aunque reconoce que le costó aceptar que ser el director de una empresa lo dejaba otra vez bajo las órdenes de otra persona. Esta no era su meta en la vida, pero como no tenía el dinero para arrancar de nuevo, esperó cinco años para volver a emprender.

A finales del 2002 compró el negocio que había ayudado a formar. “En ese momento lo que quería era tomar todas las decisiones para poder hacerlo bien”, explica. Sin nada más que con un catálogo de 2,000 productos, comenzó de nuevo. Para Alfredo, en un inicio, el emprendedor debe tener mucha fuerza y firmeza, además de un plan del que nunca se debe dudar.  “Es muy importante tener muy clara la visión porque te puedes desviar”, añade.

Su salida de la empresa fue planeada. Sabía que podía tomar dos caminos: irse o llegar a un arreglo. Optó por decirles: “Yo me encargo de la nómina, les compro lo que había formalizado y les doy un premio”. Así lo hizo y, por ello, les dejó 10% de las acciones de la nueva empresa.

Los primeros pasos de AliBio fueron armar un equipo y salir en busca de socios que formaran un gobierno corporativo. “Un emprendedor no puede solo. Son tantos los aspectos que tiene que ver, que es muy importante que lo ayuden a focalizarse y a implementar las estrategias”, explica.

El nuevo arranque de AliBio fue con siete colaboradores, incluyendo al emprendedor. El equipo inicial estaba compuesto por una secretaria ejecutiva que era “todóloga”, un empleado encargado del negocio agrícola, y dos jóvenes del acuicola (uno era oceanógrafo y el otro ingeniero agroindustrial). También había un ingeniero experto en el tratamiento de aguas. De este equipo sólo tres continúan en la empresa. “Una de mis grandes debilidades es la selección de personal, me guió mucho por las emociones y la química. Hoy una agencia me hace las contrataciones”, confiesa Alfredo. Sin embargo, considera que mientras el negocio camina de la mano del emprendedor, es básico que los empleados conozcan al fundador. El siguiente paso será restarle protagonismo a Alfredo. “Estoy en el proceso de que AliBio funcione sin mi. Ahora tengo que hacer las dos cosas: delegar y vigilar”.

 

ALIADOS QUE DAN FUERZA

Una de la claves de AliBio fue que, desde su nacimiento, el fundador fue humilde. Sabía que los emprendedores no pueden saberlo todo, así que integró un consejo formado por seis personas expertas en distintas materias , como negocios y agroindustria. La estrategia fue enamorarlos de la empresa y convertirlos en inversionistas. De esta forma todos ganaban: la empresa, con consejos de primer nivel; el emprendedor, al tener recursos y capital intelectual para llevar a cabo su idea a paso firme; y los inversionistas, al tener acciones en una empresa con un futuro prometedor. “Me ayudaron a decidir por dónde empezar y cómo hacer crecer el negocio”, apunta.

AliBio es un negocio atractivo. A nivel mundial, el mercado de productos agroquímicos (que indirectamente compiten con AliBio) suma más de 37,000 millones de dólares. De esta cantidad, sólo el 3% corresponde al mercado de productos similares a los que comercializa la empresa de Alfredo. De ese porcentaje, un sólo jugada es el que atiende a 30% del mercado.

El resto está repartido entre otros competidores que, según la empresa, suman alrededor de 30 compañías. AliBio tiene mucho hacia donde crecer, ya que tan sólo en México las ventas del sector agropecuario de agroquimicos suman más de 500 millones de dólares. “El consumo mundial de alimentos está solicitando productos que no tengan insecticidas y que sean orgánicos”, dice el emprendedor.

“Siento que estoy sentado sobre una montaña de oro”, añade. El reto es saber cómo explotar la mina de oro y cómo hacerlo desde una empresa del tamaño de AliBio, la cual tiene menos de 70 empleados y un plan de internacionalización que está a punto de comenzar.

“Estoy convencido y tengo la pasión de que podemos ser los líderes mundiales porque encontramos la forma, tenemos la tecnología y un modelo de negocios que está siendo probado y está funcionando. Además hay una gran demanda del mercado”, comenta.

El éxito de su negocio lo logró al enfocarse. En un principio, Alfredo deseaba hacer muchas cosas. Quería crear distintas tecnologías que le permitieran ofrecer productos para el hogar, hoteles y hasta para la industria petrolero. “Pero al estudiar el mercado, escogí tres direcciones: el tratamiento de aguas residuales, agricultura y acuicultura”.

El ingrediente principal de su empresa debía ser la investigación y el desarrollo. Por eso, al equipo de consejeros inicial, sumó al doctor en microbiología Raj Mehta -  a quién conoció cuando trabajaba en Productos Químicos Mardupol -, con cuya experiencia de más de 35 años en la industria farmacéutica, había desarrollado más de 40 patentes y era la persona ideal para sumar a su sueño.

Para entender las necesidades de AliBio el doctor montó su laboratorio en Filadelfia, y empezó a desarrollar los productos para Alfredo. Una de las características de un buen emprendedor es generar riqueza a su alrededor, y AliBio no es la excepción.

Al poco tiempo de trabajar con Raj Mehta, el doctor fundó una empresa llamada Orgánica que se convirtió en proveedora de AliBio. El proceso era el siguiente: Orgánica enviaba a AliBio los productos, les ponía las bolsas y las etiquetas. AliBio los importaba y se encargaba de encontrar los clientes para hacerles trajes a la medida. Con el tiempo el procedimiento no funcionó y, en 2007, AliBio compró la tecnología que usaba Raj Mehta. Un año después, la firma montó un laboratorio en Sinaloa. “El doctor continúa manejando su empresa y le sigo importando algunos productos. Esto me permitió tener todo dentro del negocio y no hacer tanto outsourcing . Lo más importante para nosotros era tener la tecnología para que si el día de mañana no existiera Orgánica, no corriéramos un gran riesgo”, explica. Los otros socios de Alfredo eran Ernest Szoke, ex viceprecidente de Henkel; el biólogo Ramón Pérez Gil; Humberto Sauri Duch, especialista en manejo y tratamiento de aguas en el sureste del país, y el empresario José Luis Barrera. Después se sumó uno más, el Fondo Sinaloa, compuesto en 50% por el estado de Sinaloa, 25% por Nafin, el 25% por Nafin, y el 25% restante por los seis empresarios más grandes del estado, entre ellos Gerardo de Nicolás, fundador de Homex.

 

ABRIR LAS PUERTAS

A pesar de que Alfredo está convencido de que cuando hay un buen proyecto, el dinero llega, el financiamiento si ha representado un reto para AiBio. Como muchos, a medida que el negocio crecía, el emprendedor tocaba la puerta de varios bancos. No recibió apoyo así que dejó que la empresa creciera orgánicamente.

El gran momento llegó cuando la compañía compró la tecnología de sus productos, y se decidió a poner un laboratorio en Culiacán Sinaloa. El emprendedor conoció las opciones de financiamiento del Fondo Sinaloa, investigó y cubrió los requisitos para presentar su proyecto. Todo fue cuestión de tiempo: las negociaciones tardaron más de 11 meses. Alfredo recibió una primera inversión de cuasicapital del Fondo (crédito que se otorga a personas físicas o morales, que tiene la opción de convertir la participación a capital para tener acciones).Tiempo después por la rentabilidad del negocio, el Fondo hizo una inversión de capital para quedarse con 20% de las acciones de AliBio. La inversión sumó más de un millón de dólares. El Fondo Sinaloa hizo una evaluación de la empresa que incluía pruebas financieras. En 2009, AliBio valía cinco millones de dólares. “Fue una decisión muy difícil pero a la vez muy enriquecedora”, señala el emprendedor. La lección en este capítulo de la compañía fue que los emprendedores tienen como obligación conocer su negocio y quitarse el miedo a escuchar opiniones, aunque estas signifiquen cambiar parte del modelo de negocio y, sobre todo, compartirlo. El mayor beneficio que obtuvo del Fondo Sinaloa, es lo que se conoce como dinero inteligente, el cual se refiere al networking, conocimiento y aportaciones de los miembros del Fondo, quienes sumados con el consejo de la empresa, han hecho de AliBio una compañía que genera ventas por más de ocho millones de dólares. No sólo eso. Tanto la entrada del Fondo, como su llegada a Endevor Mexico, le ayudaron a acelerar el proceso de institucionalización de la empresa. Hoy AliBio cuenta con un consultor externo encargado de fomentar el gobierno corporativo. Los cambios no fueron radicales; la visión del emprendedor - al arrancar con un consejo inicial - le ayudó mucho. AliBio cuenta, además, con un consejo consultivo que le aportó un asesor independiente que apoya en temas de dirección , toma de decisiones y en la definición de cada uno de los socios. 

Por otra parte, el Fondo de Sinaloa ayudó a AliBio a conseguir uno de sus clientes más fuertes: Homex, que en 2010 representó 80% de las ventas. Hoy, este cliente también representa un riesgo. En 2011 AliBio quiere diversificar sus clientes. Más del 70% del tiempo de Alfredo está concentrado en encontrar más cuentas clave, de esta manera conquistó a otra desarrolladora: ARA.

También sumó a los clientes que atendía desde productos Químicos Mardupol, entre ellos el gobierno de Veracruz, para el que opera una planta y algunos otros proyectos en Sinaloa y Sonora. En el segmento acuícola, es donde se enfocará la empresa. “Son ingenieros acuícolas y biólogos marinos quienes están muy interesados en la microbiología, porque no tienen otras alternativas para evitar la contaminación”, añade el empresario. Ahora todo está por escrito. Cada vez que su equipo visita a un cliente, tiene la misión de detectar sus necesidades, hacerle un desarrollo especial, conocer cuál es su problemática, proponer soluciones, capacitarse en la industria, darle seguimiento al cliente, analizar los resultados y medirlos. Cada uno de sus cuatro gerentes de venta tiene a su cargo cinco proyectos.

 

EL FOCO ES CRECER

Hace tres años, Alfredo recibió una llamada que lo cambió todo. Se trataba de una empresa llamada EWOS, con capital noruego y chileno, dedicada a la industria de alimentos. En 2008, el negocio del salmón corría grandes riesgos, ya que había perdido una tercera parte de la producción por el abuso de antibióticos. Las enfermedades de los salmones no podían controlarse. Así que Alfredo no dudo y viajó a Chile para analizar si su empresa podía hacerse cargo de la crisis y quedarse con el cliente. “Hicimos una presentación y los directivos quedaron sorprendidos”, dice. AliBio había hecho algo similar en México con la producción de una compañía de camarón. Tenía experiencia y sus productos ofrecían valores agregados, entre ellos la sustentabilidad. El mayor reto fue que EWOS creyera que la empresa tenía la tecnología necesaria y que sus productos no fueran “mágicos”. Debían demostrar que detrás de AliBio había ciencia, señala Alfredo. Aquí se enfrentó a dos nuevos desafíos: conocer el mercado meta y defender su producto. El problema radicaba en que, en Chile uno de los componentes de los productos de AliBio era señalado como fármaco (aunque no era así), y por eso EWOS no podía vender su salmón en Europa, Mientras se probaba lo contrario, las ventas en Chile se detuvieron y los productos se sometieron a análisis para comprobar que cumplieran las normas de sustentabilidad. AliBio y su cliente mandaron a analizar el producto a Suiza. Con los resultados en mano, a la empresa chilena no le quedó más que pedir disculpas y seguir con el proyecto. Este año, AliBio comenzó con las pruebas en las jaulas de salmón de la compañía. “En este momento, este es un gran proyecto, porque significa para nosotros ventas de ocho millones de dólares con un sólo  cliente para una línea de negocios”, señala Alfredo.

Ahora Alfredo quiere internacionalizar a AliBio. Por eso tomó un curso en París. Necesitaba perder el miedo para atender nuevos mercados y fortalecer su educación empresarial. Incluso para llevar a cabo el plan de internacionalización, el emprendedor está dispuesto a ceder su puesto como director general. Será un proceso difícil - acepta-, pues considera que su mayor defecto es ser controlador , y vigilar de cerca la operación del negocio. Lograrlo tomará por lo menos dos años. “Me parece positivo, porque esto significa que AliBio ya no es mi bebé. Alfredo Suárez ya no es AiBio, y AliBio ya no es Alfredo Suárez”, asegura.

Hoy su negocio está por arrancar proyectos en Panamá, Nicaragua y Estados Unidos. Además ha dado origen a dos nuevas compañías: AiBio Global Inc. y AliBio USA. En suma Alfredo está a punto de abrir un nuevo laboratorio en Estados Unidos. Lo hará por medio de su socio Raj Mehta.

La idea es tener ventas por 80 millones de dólares en siete años, con un proyecto global que incluye extender las operaciones y ventas de sus 30 productos - porque además focalizó su oferta en los artículos más rentables - en 10 mercados, México, Estados Unidos, Chile, Colombia, Argentina, Turquía, Ecuador, Sudáfrica, India y Centroamérica.

De esta manera, Alfredo se ha quitado uno de los grandes defectos que a su parecer tienen los fundadores de una empresa: la terquedad. Su firma ya ve los resultados . Cada año, AliBio crece en promedio 40%y sus márgenes de utilidad superar 20% de sus ventas.

Una de las estrategias de Alfredo para sostener la operación fue perfeccionar el área de administración. Para lograrlo, creó un tablero de controles financieros con el fin de que el equipo esté siempre al pendiente de las finanzas y que puedan hacer proyecciones para saber cómo terminarán el año. Así puede establecer metas a corto y mediano plazo.

El sistema, desarrollado por una de sus colaboradoras, no es más que un documento de Excel que se alimenta con los datos reales del cierre de mes que se presenta al consejo, para que este apruebe las inversiones en el futuro. Pero no se quedará sólo con este sistema, sabe que el crecimiento le obligará a ir más allá.

En 2011, la empresa invirtió en un sistema profesional. Elegir al proveedor el tomo tiempo. Revisó una decena de propuestas y seleccionó el que le armó un traje a la medida, que además funcione en el futuro cuando la empresa crezca en otros mercados. “En caso de que no se adapte a las necesidades o al presupuesto, es importante evaluar cuánto te va a costar cambiarlo y qué tanto va a impactar al negocio”, señala Alfredo.

El emprendedor añade que el momento adecuado para invertir en tecnología depende del volumen de facturación y de productos, y de que tan compleja es la operación.

También invirtió en mercadotecnia. Este año la empresa contrató a una agencia de relaciones públicas que no sólo le ayudará a incrementar su presencia en los medios de comunicación. “La idea es formar la Comunidad AliBio” para la que Alfredo quiere invitar a expertos, líderes de opinión, estudiantes y clientes distribuidores para crear conciencia en los productores sobre las ventajas de la biotecnología. “Queremos que al decir ‘biotecnología’, se asocie con el nombre de la empresa casi en automático”, señala. También cuenta con un servicio para estar en redes sociales y aparecer en los primeros lugares de buscadores de internet. Tampoco se olvida de México. El mercado es potencial y la fórmula perfecta para atenderlo es la planeación. AliBio ya tiene su plan de ataque. En la empresa sólo se atenderá a clientes estratégicos conocidos como “AliBio5” - que son aquellos que producen más de 300 hectáreas -. La razón es que sus necesidades requieren de opciones específicas que la compañía puede atender en tiempo y forma.

La firma creó una gerencia “de mercado general” que funciona vía telefónica por si surge un cliente que produce menos hectáreas y quiere comprar productos.la idea es brindar asesoría a los clientes de menor tamaño que se generan por medio de canales de distribución.

Estos canales o distribuidores se definieron gracias a una investigación de mercado, lo que le permitió a la empresa saber cuáles son los puntos de venta en los que debería estar AliBio. El resultado fue “Alianza AliBio”, dedicado a encontrar distribuidores locales.

El plan ya funciona con 10 distribuidores en Baja California, Sinaloa, Sonora, Morelos, Chiapas, Puebla y Michoacán. En 2011, la expectativa es crecer a 15 representantes. Formar parte del plan no requiere de una inversión sobre el uso de marca (derecho de entrada). sólo es necesario adquirir inventario, abrir un local en su comunidad y representar a la empresa. AliBio, en contraparte, le otorga al distribuidor publicidad y capacitación.

La compañía también cuenta con la posibilidad de hacer ventas directas a través de un teléfono con clave 01 800. “Tratamos de no descuidar ningún tipo de cuenta, el chiste está en cómo las atendemos”, dice. Alfredo tiene una meta. aportar riqueza a México al generar más empleos. “Lo que puedo hacer desde mi trinchera es hacer las cosas bien por mi país”, asegura.

 

Cinco claves para formar el equipo inicial

1 Contrata personal que crea en la visión de la empresa.

2 Busca que los colaboradores crean y sigan tu liderazgo.

3 Localiza al personal que tenga la pasión suficiente para alcanzar las metas de la empresa.

4 Al elegir, recuerda que el valor principal de los empleados es la lealtad.

5 Dales seguimiento para corroborar que hagan su trabajo con honestidad.